"一物一码"物流防窜货系统助企业管理窜货

    发布时间:2018-03-27 08:58:31   发布人:海略官网

      仪器厂商&品牌代理商遇恶性窜货怎么管理?仪器厂商、品牌代理商最痛恨的就是窜货!但是市场环境下,由于种种原因,总难免有恶意窜货扰乱正常的销售渠道秩序。恶意窜货对仪器厂商危害极大,引发价格战,降低通路利润,经销商失去信心......甚至最终败坏品牌信誉和消费者人缘,厂商该如何对窜货进行管理呢?

      想知道厂商怎么应对恶意窜货的问题,我们需要了解什么是恶意窜货?低价恶意窜货现象出现的原因?系统的介绍下如何有效的控制恶性窜货。

      什么是恶性窜货?

      恶性窜货指为获取非正常利润,经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。经销商向辖区以外倾销产品最常用的方法是降价销售,主要是以低于厂家规定的价格向非辖区销货,达到规定的年任务量,即可以拿到厂家的返点。出于压货库存的压力、利益驱动力,恶性窜货成为行业的共性问题。

      低价恶性窜货的原因分析

      1、长短利益博弈

      制造商偏重于长期利益,渠道商偏重于短期利益,很多制造商都要求渠道商采购报备制,就是让渠道商上交客户,对于厂商而言获取终端用户信息,可以进一步了解用户需求,在售后服务等方面更积极主动,但是无形中侵害了渠道商的利益。渠道商通过多年维护的关系,通过报备制,让厂商拿走了。因此在获取客户过程中,厂商与渠道商的利益是不可调和的,当然也不是所有的企业与渠道关系都不和谐,最主要的还是看生产企业以什么样的心态来经营渠道,如果企业把渠道当成企业的无形资产来经营,就会倍加呵护,协助渠道去维护客户,而不是从渠道商手中争夺客户。

      代理权不稳定容易造成窜货,制造商侧重于长期利益,需要通过可控的低价政策获取快速的市场增长,而营销渠道成员更倾向于实现相对短期的、高的赢利率,故制造商在产品销售通畅后会考虑减少营销渠道成员,以降低厂商之间签订合同、履行合同所产生的交易费用,从而降低终端零售价格,占据更多的市场、而从营销渠道成员的角度出发,制造商不断剔除小规模渠道成员的压力感使得营销渠道成员可能提前采取低价恶性窜货这种极端的方式谋取短期利润。

      2、渠道商诉求不同

      渠道商由于规模、管理者的知识层面认知不同,对产品的利润要求也不相同,有的品牌对于渠道保护比较规范,渠道商对该产品的未来经济前景表示乐观而考虑长期持续经销。但有些渠道商可能对其经济前景不看好而不顾目前经营该产品仍有丰厚利润的事实,采取低价恶性窜货方式赚取短期利润,或企业压货过多、过重,导致渠道商通过窜货进行清仓,形成恶性压货循环。

      3、渠道商诉求不同

      渠道商由于规模、管理者的知识层面认知不同,对产品的利润要求也不相同,有的品牌对于渠道保护比较规范,渠道商对该产品的未来经济前景表示乐观而考虑长期持续经销。但有些渠道商可能对其经济前景不看好而不顾目前经营该产品仍有丰厚利润的事实,采取低价恶性窜货方式赚取短期利润,或企业压货过多、过重,导致渠道商通过窜货进行清仓,形成恶性压货循环。

      如何有效的控制恶性窜货?

      恶性窜货大多都是发生在通用仪器上或利润值较高的产品上,“仪商汇”企业研究院认为对于窜货的管理及预防的方法上,企业无外乎从产品标记上予以区分,窜货行为发生后多以罚款为主,本身内容上没有创新,同时,若罚款不当,易引起经销商的抵触反抗心理,在后续的市场操作中不予以配合,不利于企业产品的市场发展。而一些非常规的解决方法,则可有效解决此类弊端。

      分层渠道建设管理

      随着互联网的发展,企业的品牌发展与渠道都发展了,特别是仪器企业如今的渠道发生了很大变化。在传统渠道的基础上,出现了网络渠道商,如何平衡渠道之间的利益。企业需要从产品的定价及渠道政策入手,渠道的扁平化是当今渠道的发展趋势,在产品渠道价格的设计上,应建立核心代理与普通渠道双通道,网络渠道与非签约经销商都应归于普通渠道,统一渠道折扣,而核心代理拿货价格应该低于普通渠道,由于核心代理有价格优势,因此要严格管理,平衡传统渠道与互联网渠道。同时企业应加大终端用户方面的品牌建设,企业才能有更好的发展。不能期望所有代理商与渠道商都对品牌进行忠诚化推广。

      窜货最主要的原因是利益的驱动,互联网时代,传统渠道将面临更严重的互联网无区域化管理,企业如何规划渠道管理,需要合理设计渠道政策。一物一码物流防窜货系统,帮助企业在管理窜货层面打硬仗,打好仗!

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